Acciones Preferentes: Exceso de ambición y déficit de prudencia.

A menudo exigimos a los demás mucho más de lo que estamos dispuestos a dar. En ahorro e inversión, la ambición puede llevarnos a equívocos y a no ser honrados con nosotros mismos, descargando responsabilidades sobre los demás. La PRUDENCIA es una virtud muy valorada en el proceso de decisión; para asesor y ahorrador.

Siempre he sido partidario de analizar los hechos, en lugar de las opiniones, para poder sacar conclusiones objetivas sobre los diversos temas. Es la vía para evitar sesgo y desviaciones, que distorsionen la realidad de los acontecimientos.

En el tema de las acciones preferentes distingo varias casuísticas. Cada una de ellas nos desplaza, radicalmente, de un extremo a otro sobre el origen del problema que más tarde se suscitó, y que no fue otro que el supuesto engaño a ahorradores (los inversores sabían donde se metían).

Reducir el problema de las acciones preferentes a una estafa colectiva es simplificar en exceso; hay muchas ramificaciones

Se presentó como una opción de ahorro seguro y de gran retribución, y eso parecía mientras las cosas iban bien…pero cambiaron los mercados y las ACCIONES PREFERENTES, como acciones que son, perdieron gran  parte de su valor, y esta posibilidad no fue suficientemente valorada.

No todo el monte es orégano

Veamos distintas situaciones:

CASO 1: Profesionales (Director de sucursal, comerciales de oficina, cajeros, interventores…) con formación profesional suficiente, al que sus superiores, han encargado la campaña de “colocación” de acciones preferentes.

Estos profesionales tuvieron la opción de ofrecer este producto a aquellos clientes con formación suficiente para saber lo que estaban comprando, u ofrecerlo a cualquier cliente, seduciéndolo con tipos de interés superiores a productos que ellos mismos presentaba como homólogos sin serlo.

En el primer caso se actuó con rectitud profesional aún a costa de no cumplir los objetivos marcados para culminar la campaña de “colocación” de acciones preferentes. Si no dormían bien, no fue por faltar a su ética profesional, sino por la que se le podía venir encima por no cumplir los objetivos de campaña.

En el segundo caso antepusieron la consecución de los objetivos, las comisiones, el éxito profesional a corto plazo, al compromiso con el cliente. Tuvieron un enfoque “producto” en lugar de un enfoque “cliente”, despreciaron el efecto que esta acción podía tener sobre el cliente y priorizaron el propio triunfo económico y profesional…a corto plazo. Dormirían bien pues había cumplido el “compromiso” con la empresa pero… ¿y con el cliente?

CASO 2: Profesionales sin formación suficiente que venden “lo que le echen”. Forman parte de las redes comerciales sin importar que tipo de productos tengan que vender. Lo mismo  “colocan”  un tenedor para mover el café, que un helado a un esquimal en el Polo Norte. Son profesionales muy útiles para las redes comerciales cuya principal motivación es conseguir la remuneración variable en función de ventas, sea al precio que sea; muy rentables para las redes de ventas, pero  peligrosos para los clientes cuando los productos que ofrecen tienen una complejidad determinada, complejidad que podría afectar de manera negativa a quien los adquiere. Son los vendedores de “medias verdades”.

Estos han estado presentes en todo el entramado de las acciones preferentes, pero habría que preguntarse de quién es la responsabilidad de que desarrollen la labor de venta…nadie contrata un pirómano para cuidar el fuego.

CASO 3: Clientes sin formación suficiente para adquirir productos complejos.

En este caso habría que distinguir los que se abandonan en los brazos de “su director” (o su persona de confianza) y los que pensaban (ingenuamente) que obtener una rentabilidad inusual para productos conservadores, estaba exenta de riesgos.

En el primer caso los que tuvieron la suerte de caer en manos de un profesional con la rectitud por bandera estarían informados de los pros y contras del producto y serían responsables con conocimiento de la decisión de contratación o no; pero si cayeron en manos de alguien más inclinado a favorecer sus ventas (sabiendo o no lo que vendía), fueron estafados por exceso de confianza.

Los que utilizaron el criterio único de la rentabilidad, sin barajar criterios fundamentales como seguridad y liquidez, cometieron la imprudencia de dejarse llevar únicamente por la ambición.

CASO 4: Clientes con formación que adquirieron preferentes (inversores)

De estos hay poco que decir puesto que conocían el producto y sus riesgos, salvo que muchos se han apuntado al carro del “me estafaron” cuando les ha salido mal la operación, lo que demuestra que la picaresca de “Rinconete y Cortadillo” sigue vigente entre nosotros.

El caso de las acciones preferentes en uno de los  más completos para demostrar como se podía haber atenuado el problema, de habernos conducido con criterios de decisión basados en valores.

No obstante, y dado que cada cual es libre para invertir o ahorrar con los productos que considere convenientes, ningún tipo de regulación va a acabar con la “colocación” de estos productos “engañifas”.

Solo la rectitud profesional y ética de vendedores y asesores será capaz de situar al cliente donde se merece: En el centro.

5 opiniones en “Acciones Preferentes: Exceso de ambición y déficit de prudencia.”

  1. Antón, totalmente de acuerdo con tu exposición, más claro, agua. No obstante los “coloca preferentes”, sin formación sobre lo que venden, flaco favor hacen a sus clientes, ni a la empresa, ya que son ventas o colocaciones para hoy, en el momento que el cliente se da cuenta de la trampa o de la venta no apropiada a su interés o deseo, acabarán huyendo del mediador y de la empresa, entidad bancaria en este caso. El beneficio para empresa e intermediario es a corto plazo, serán ventas para hoy, no tendrán continuidad.

    1. Efectivamente Luis Mari, el valor de un cliente lo determina el tiempo que siga siendo cliente tuyo no la ganancia que reporte un solo año. Además las malas referencias que dé del producto o servicio pueden llegar a ser devastadoras. Un abrazo.

    2. Hola Luis Mari. Perdona que te comente lo que pienso. La entidad bancaria tiene a los comerciales mal preparados como carne de cañón. Se les rota o despide y listo. Uno de los problemas más tremendos es el desasistimiento al cliente ordinario por parte de la entidad. Quien antes era un confidente y persona de fiar ha pasado a rapaz con buenas maneras. Las víctimas de este fraude nunca han dejado de ser de los borregos del rebaño. Hace ya mucho tiempo que las oficinas de calle son negocio a corto y abuso continuado de confianza. Son las reglas de juego desde que el Santander comenzó la expansión internacional y el resto espabilaron. No hay nada más que clientes con recursos y actividad (y no son tantos) y el menudeo, donde D. José y Dña. María en realidad no pasan de ser dos DNI.

  2. Entiendo tus razones y razonamientos. Lo que no indicas es cuanto hay de cada, y en ese sentido diluyes mucho los hechos. Y ya se sabe que diluir es perder sustancia hasta lo exagerado. Solo añadir si no es abuso, que los colocadores preparados se entienden con los clientes preparados y ayudan a los colocadores salvajes. Y los clientes sin preparar no tienen quien les aconsejé. Por eso me sorprende que no haya una consideración global sobre la indecencia y desvergüenza de los que han diseñado la operación y de los que la supervisan. Quite otro grupo y la operación de las preferentes tendrá mermas pero no estará afectada en lo básico. Pero quite a banqueros y bancarios y las preferentes se desmoronan.

    Puestos a señalar empiece por el demonio, no por los novicios.

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