En los inicios de mi carrera como asesor financiero, corría el año 1993, escuché y aprendí del Director General del banco donde trabajaba, una frase que se me quedó grabada desde entonces:
“El negocio bancario es pedir prestado dinero a nuestros “amigos” (depositantes) para prestarlo a nuestros “enemigos” (titulares de préstamos al consumo, hipotecarios…)”.
Ese es el negocio bancario clásico y fundamental, la esencia, y poco engaño cabe ahí. Es un juego ganar/ganar que satisface a ambos “actores” de la negociación.
El depositante (ahorrador) probablemente habrá tomado su decisión en base a unos criterios, que van desde el tipo de interés de remuneración únicamente, a un conjunto de criterios que incluyen tipo de interés de remuneración y otros intangibles. Estos intangibles, a menudo, incluso diluyen el hecho de que el tipo de remuneración sea algo menor (conocimiento del asesor, cercanía de la oficina bancaria, atención personal, ausencia de comisiones…)
El cliente de activo, demandante de dinero, acuerda unas condiciones para acceder al dinero que necesita, y la negociación será más o menos ventajosa en función de la necesidad que tenga de efectivo, del importe que solicite, de las atribuciones del director, del negocio colateral y las garantías que aporte…
Y vino el cambio…
Llegados a un punto, las operaciones de pasivo bancario (tomar dinero) y las de activo bancario (prestar dinero) empiezan a complicarse. La forma tradicional de hacer banca en el pasado reciente, que todos los ahorradores comprendían dada la simplicidad de su operativa, comienza a sofisticarse ante la competencia existente en el mercado y la necesidad de conseguir mayor volumen de dinero para poder prestar más (auténtica fuente de ingresos de los bancos hasta ahora).
Por el lado del pasivo (remuneración del ahorro) empiezan a surgir fórmulas más o menos complejas con promesas de retornos altos. La tradicional confianza en el director de la sucursal hace que los ahorradores “de toda la vida” no se planteen conocer el producto a fondo antes de utilizarlo como vehículo de ahorro; se dejan seducir por las altas rentabilidades que les promete y no sienten necesidad de leer la letra pequeña (nunca lo han hecho porque “su director” siempre los trató bien…incluso toman café juntos de vez en cuando y les hace un regalo en Navidad).
Aquí podría darse el engaño pues el ahorrador tradicional, repentinamente convertido por obra y gracia del bancario en inversor, se abandona al exceso de confianza depositado en su intermediario tradicional (que es una persona, no una entidad)
La creciente complejidad de los productos de ahorro- inversión y la excesiva confianza del ahorrador en el agente financiero favorecen un caldo de cultivo que posibilita el engaño.
En el lado contrario, el activo bancario, es lo que de verdad da dinero a la entidad .Las operaciones se envuelven con un sinfín de “adornos” que el cliente tendrá que cumplir para hacerse merecedor de la financiación: Obligatoriedad de seguros vinculados, exigencia de domiciliación de nómina y recibos, utilización mínima de tarjeta de crédito, implicación del cónyuge…pero aquí no hay engaño toda vez que es una negociación que lleva a un contrato que firman ambas partes voluntariamente.
Sí es punible la imprudencia temeraria, cometida en años de tipos de interés reales negativos, por algunas entidades (hoy engullidas por otras) ávidas de grandes y fáciles beneficios, que presumían no acabar nunca. Las exigencias para conceder préstamos disminuyeron e incluso los bancos “empujaban” a los titulares de hipotecas a endeudarse más.
Aquellos maravillosos años.
Cuando empecé a trabajar en este sector, con Banco Urquijo, las condiciones para aprobar una hipoteca, en general, eran claras, comprensibles y prudentes: No se concedía más del 300% de los ingresos brutos anuales, la cuota mensual no podía suponer más de un 30% de los ingresos netos mensuales y el importe concedido no sería en ningún caso más del 70% del valor de tasación (real) del inmueble en garantía.
Toda esta sólida estructura fue cambiándose a petición de algunas entidades ante el boom inmobiliario. Las tasadoras de estas entidades sobre-tasaban los inmuebles en un alarde de irresponsabilidad infantil, se presumían ingenuamente perpetuos los ingresos de los agentes vinculados a la construcción y colaterales, y se “empujaban” las operaciones para ganar una carrera suicida en pos de liderar clasificaciones en redes comerciales y obtener jugosas comisiones. Perverso.
El boom inmobiliario empujó a los agentes, presionados por fuertes objetivos, a relajar las condiciones de concesión de hipotecas. El solicitante, a su vez, aceptaba sin planificar la devolución de las mismas.
Y fue esto un simple ejercicio de irresponsabilidad e imprudencia que puso en duda la profesionalidad de muchos agentes (directores, gestores, directivos, bancarios en general…)
Estos agentes son el quid de la cuestión. Conozco muchos que, conocedores de los peligros inherentes a estos comportamientos, no se dejaron amedrentar por las exigencias de los objetivos establecidos y permanecieron asesorando a sus clientes con criterios de prudencia y equilibrio.
Otros, bien por ambición profesional (comisiones, categoría interna, poder) o bien por desconocimiento (docilidad generada por la ignorancia) dejaron la incómoda senda de la rectitud y se convirtieron en oscuros cómplices del desastre que sobrevino después.
Quizás debemos personalizar la responsabilidad en el asesor. Como hacemos con el asesor fiscal, el médico o el entrenador personal. La Entidad solo es una plataforma.
¿Qué hemos aprendido?
El comportamiento de muchos actores de la asesoría bancaria durante esa etapa nos dejó como enseñanza que, antes que una entidad (por muy buenos que sean sus productos), debemos elegir un asesor que nos acompañe sin intereses alienadores en nuestro proceso de toma de decisiones financieras.
Y ahora, con los tipos tan bajos, tengamos cuidado con las nuevas fórmulas que surgirán para captar cuota de mercado. Recordemos que nadie da duros a pesetas…